LIDERAZGO PARTICIPATIVO es una iniciativa de Anel

La Influencia: Persuasión, Trueque y coalición

Influir en alguien es tan importante que se considera la esencia del liderazgo.

La influencia es el poder que ejerce alguien en las actitudes y en el comportamiento de otra persona para lograr un objetivo.

A lo largo del curso vamos a ir desgranado a partir de simulaciones, ejercicios, cuestionarios de autodiagnóstico, etc. como se pueden entrenar estas técnicas.

El objetivo de este curso, es encontrar las herramientas personales de influencia y persuasión a partir de experiencias concretas y cotidianas en las organizaciones

Pasamos a explicar brevemente alguna de las tácticas de influencia que vamos a trabajar:

LA PERSUASIÓN RACIONAL:

El líder debe explicar porque necesita lograrse el objetivo, explicar cómo se beneficiará el colaborador, si cumple el objetivo, sugerir que la tarea puede ser interesante, ofrecer pruebas de que el objetivo puede lograrse.

En la persuasión racional el líder aprovecha su poder de experto y forma y asesora como llevar a cabo la tarea, explicar, orienta sobre cómo se pueden manejar los posibles problemas y desviaciones; es decir identificar las dificultades e inquietudes potenciales de los colaboradores ayudando y asesorando.

LA PERSUASIÓN EMOCIONAL

El líder debe ser capaz de gestionar las emociones de sus colaboradores como elemento básico de influencia. Existen una serie de principios que rigen este proceso:

  • Principio de la Reciprocidad

Los miembros de un equipo en general se sienten obligadas a devolver de alguna forma lo que reciben, es por ello que el líder puede demandar algo por que anteriormente ha dado algo sin recibir nada a cambio

  • Principio de Coherencia

El líder posee fuerza de influencia si su comportamiento es coherente con las decisiones o compromisos que han tomado anteriormente. “Tu comportamiento habla tan fuerte que no oigo lo que me dices”

  • Principio de la Aprobación social

En general las personas tenemos más facilidad para hacer, decir o pensar algo si antes lo ha hecho un gran número de personas.

  • Principio de la Simpatía

Somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos gustan. Si el líder tiene una buena relación y sintonía con su colaborador, esta “buena relación”, facilita en gran medida la influencia.

  • Principio de la Escasez

Las personas tenemos la tendencia a pensar que las cosas son más atractivas cuando su disponibilidad es limitada, o cuando nos arriesgamos a perder la oportunidad de adquirirlas. Los recursos escasos nos hacen más permeables a la persuasión e influencia.

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EL TRUEQUE

El líder tiene en su mano la táctica de trueque, una negociación permanente y de ámbito general: Yo poseo algo que a ti te interesa y tú tienes algo que a mí me interesa

Para llevarla  a cabo con éxito es necesario asegurarse de antemano que el resultado de la transacción es: TU GANAS-YO GANO.

LA COALICIÓN

Un líder es influyente en la medida en que dispone de colaboradores fieles y que actúan con las mismas motivaciones y objetivos. Es por ello que la INTERDEPENDENCIA hace más fuerte e influyente al líder

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